Springet fra analog til digital kan være stort. Det ser vi for tiden, hvor et sandt tæppebombardement er i gang med at hjælpe os gennem overgangen til digitalt tv.

For detailbranchen kan springet til digitalt synes at være mindst lige så stort. Ikke mindst mentalt. En nylig analyse fra Dansk Erhverv viser, at selvom antallet er stigende, så tilbyder kun 30 procent af detailbutikkerne kunderne at handle online på trods af, at antallet af forbrugere, der handlede online i 2008 langt overstiger halvdelen af befolkningen.

Lagt dertil, at online-omsætningen ligeledes er stigende og i 2009 forventes at udgøre cirka 30 milliarder kroner – eller godt 10 procent af den samlede detailomsætning i Danmark – så forekommer det mig fortsat uforståeligt, at den danske detailhandel fortsat udviser en i bedste fald tøvende, hvis ikke direkte negativ, indstilling overfor e-handel.

Vi hører tit om alle overvejelserne og argumenterne – især dem imod: Vi skal have kunderne ned i butikken, hvor vi kan kontrollere afsætning og impulskøb med space management og optimerede planogrammer, og hvor kunden kan føle på varen og mærke dens håndgribelige værdi.

At impulskøb er en væsentlig del af indtjeningen for ikke mindst dagligvarehandlen står fast, men det er en vildfarelse at tro, at impulskøb ikke kan ske online.

Her hedder det blot op- eller krydssalg og kan foretages endnu mere målrettet end i butikken, hvor det alt andet lige er en “one size fits all”-oplevelse, kunderne mødes med.

Den digitale beskaffenhed giver online butikken rig mulighed for at tilrettelægge indkøbsoplevelsen individuelt, så den fysiske butiks sortimentssammensætning og disponering afløses af en skræddersyet oplevelse baseret på forbrugerens præferencer.

Og hvorfor er det, at detailhandelen fortsat fokuserer på med alle midler at “tvinge” kunderne ned i deres fysiske butikker fremfor at være til stede der, hvor kunderne er?

Tal fra Dansk E-handelsanalyse viser, at 57 procent af forbrugere, der handler online, angiver faktorer som nemt, tidsbesparende eller bekvemt som de væsentligste fordele ved at handle online.

Formentlig ikke just faktorer, der klæber sig til indkøbsoplevelsen hos en almindelig travl dansk familie, når dagens indkøb ofte hastigt skal foretages i de fysiske butikker.

Hvis nu bjerget i stedet kom til Muhammed, så kunne sandsynligheden for fastholdelse af omsætningen i butikken øges, fremfor at den med et klik forsvinder til en online-udbyder, som måske ikke engang er på den traditionelle konkurrentradar.

Og ja, der kan være risiko for en vis kannibalisering af egen omsætning og derved flytter noget af salget fra de dyre kvadratmeter over til de billige, men det værste, der kan ske, er vel, at man kan udnytte nogle af de dyre kvadratmeter til at udvide og forankre produktoplevelsen i butikken på nye og inspirerende måder? Og hvem siger i øvrigt, at man ikke stjæler omsætning fra konkurrenterne ved at tilbyde online-handel?

Omstillingen til online-detailhandel er ikke et spørgsmål om enten-eller. Men i en tid, hvor “location”-mantraet skifter karakter, synes det på tide, at man på direktionsgangene i dansk detailhandel begynder at tage den moderne forbrugers indkøbspræferencer alvorligt og tør træde uden for sin “comfort-zone” fremfor at fremstå som strudsen, der stikker hovedet i busken og håber, at den digitale forbruger forsvinder af sig selv.